科客点评：国内手机市场，还会给TCL机会吗？

　　曾经放弃国内市场转战海外的TCL通讯，正在努力让自己重新立足于国内市场。

　　Gartner日前发布的2014年第四季度全球手机销量数据显示，TOP10中共有TCL通讯、华为、小米、联想和中兴5家中国手机厂商上榜，其中拥有TCL和Alcatel两个品牌的TCL通讯手机销量位居全球第四位，智能手机销量为第七位，是自有品牌手机在海外销量排名第一的中国手机厂商。

　　TCL通讯的海外市场表现直接拉升了其整体业绩。这家公司的2014年全年财报显示，TCL通讯的收入较上年同期增长60.3%，净利润同比增幅高达240.6%，成为TCL集团成长最快的子公司。

　　但在国内市场，TCL的通讯业务仍处于缓慢的恢复期。2001年，“那时是国产手机的天下，TCL是领头羊，很像今天的小米，但在利润上比小米还要疯狂。”TCL集团副总裁、TCL通讯COO王激扬回忆道，当时TCL通讯业务一年的净利可以赚到12亿元-15亿元，相当于其他中国手机厂商的利润之和。

　　TCL当时所拥有的技术优势及立足中高端用户的市场定位，曾让其一路领先。可是好景不长，2004年汹涌袭来的山寨手机开始强势抢夺市场份额;而在海外市场，刚刚并购了阿尔卡特手机业务的TCL，还不得不面对来自诺基亚和三星价格战的影响。

　　由于产品结构定位不明确，在相同价位上缺少具有竞争力的产品，并入TCL的阿尔卡特海外业务一直表现不佳。随着中国加入WTO，诺基亚、三星、摩托罗拉在国内的竞争力不断加强，使尚未完成并购整合的TCL通讯雪上加霜。2005年，备受挤压的TCL通讯不得不做出了暂时放弃国内市场的决定。

　　2010年，TCL通讯的海外出货量达到3600万台。不过，同一时期，国内通讯市场上3G智能机得到快速普及，TCL通讯在海外市场站稳了脚跟，却错失了国内发展的最佳时机。

　　尽管TCL通讯在全球的出货量可以排到第七甚至更高，但若不能在中国这个全球最大的市场占据一席之地，企业的整体发展很难继续壮大。没有队伍，没有渠道，没有品牌影响力，这些都让TCL通讯难以在国内3G智能机普及过程中有所作为。

　　在找到用户之前，这家公司需要先解决队伍和渠道的建设问题。对王激扬来说，回归国内市场的第一大挑战便是组建团队。“我接手的时候国内大概有200多人的队伍，后来我们进行了收缩，裁减到100多人，期间不断引入一些懂运营商、零售和电商业务的人。”

　　接下来需要考虑通过哪些渠道来销售手机。TCL通讯最初计划仍采用早年主打的中高端战略，但受限自身体量较小等劣势，最终选择与运营商合作，先求量、求市场份额，待羽翼丰满后再逐步砍掉低端产品。

　　此外，这家公司还需要适应国内运营商的各项要求，这对习惯了海外运营方式的TCL通讯来说意味着更多改变。“在海外市场做什么产品都要和运营商商量，我们在美国会提前一年把下一年的产品型号、价格确定下来，然后按部就班地生产、核检，按时按量交付即可，整个流程相对比较规范。但在国内市场，我们则需要根据成本优势随时调整计划。”王激扬说。

　　习惯了海外运营方式的TCL通讯强迫自己迅速适应国内运营商的各项要求，按照不同省份逐个与当地运营商谈合作，与中国移动、中国电信等都建立了比较好的合作关系。

　　“好在我们把握住了4G的机会，去年12月份我们在国内的手机出货量开始超过100万台，单月销售成绩最好时可以做到一些省份的第三、第四名，但总体排名是在第九或第十位。”王激扬在接受界面新闻记者采访时还说，2015年TCL通讯各方面工作都已经准备好了，会放开手脚两条线同时推进。

　　一条线是继续与运营商合作，不断扩大国内手机出货量。王激扬此前制定的2015年手机出货目标为1500万台，但该目标刚过手机行业的起步门槛，仅能占到国内市场3%左右的份额。

　　据IDC报告，2014年中国市场智能手机销量排行榜(单位：百万台)前十位依次是：小米(60.8)、联想(47.3)、华为(41.3)、酷派(40.1)、Vivo(27.3)、Oppo(25.5)、中兴(18.2)。而HTC和天语等品牌的总销量数据为40.5，市场份额均在5%以下。这意味着TCL与小米、联想等一线品牌的国内市场份额之间仍有很长的距离。

　　除了量的差异，国内智能手机市场也已告别爆炸式增长。中国信息通信研究院的数据显示，2014年中国手机出货量为4.52亿部，比2013年5.79亿部下降21.9%。而以运营商渠道为主的国内手机销售格局，也在不断缩水，很多国产手机品牌开始向线上市场转移。赛诺市场研究机构的数据显示，2014年国内手机市场线上销量达到8269万部，占整体手机销量的18%。

　　为避免过分依赖运营商，TCL通讯也在尝试另外一条路，通过代表着年轻、时尚的“么么哒手机”来吸引更多国内的年轻用户，不再简单地比拼手机的硬件参数和功能设计，而是以手机为核心，用智能家庭产品线计划来与其他国产手机交锋，在运营模式上也将借鉴小米、华为荣耀等手机品牌惯用的营销策略，并配备专业团队来做。

　　王激扬称，未来TCL通讯会依据家庭和日常移动两个大场景来研发产品，例如上线与思科公司合作的webex高清视频软件，让人们在不同大小的屏幕前实现轻松对话;继续开发APP应用产品厨娘秀秀，以形象而直观的方式教人们做饭。

　　王激扬说：“今年TCL集团会完成对智能家庭的布局，接下来要做的只是细化服务工作。”

　　TCL集团在去年2月曾确定了“智能+互联网”与“产品+服务”的“双+”战略，目标是未来5年内，彩电和手机等硬件排名进入全球前三。还有一个要求是“要为一亿个家庭用户和一亿个移动用户提供服务，并且让服务的收益占据整体净利的一半左右。”看起来，TCL通讯正在朝着这个方向转型。（界面）

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